Să scrii, sau să nu scrii … Capcanele negocierilor prin E-mail


În 1978, Președintele American Jimmy Carter a intermediate primul acord de pace, în 2000 de ani, între Egipt și națiunea liberă Evreiască. Dacă email-ul ar fi fost la vremea aceea la fel de răspândit ca astăzi, credeți că l-ar fi putut folosi ca să economiseacsă tuturor timp de 13 zile petrecute la Camp David?

Mulți clienți mă întreabă dacă ar trebui să negocieze prin email, așteptând să le răspund cu NU. Iar răspunsul meu de fiecare data este același – “Absolut. Câteodată.” Iată câteva lucruri de luat în considerare înainte de a apăsa butonul TRIMITE.

Cu toții știm că o întâlnire personală oferă cele mai bune oportunități pentru conversații nuanțate. Limbajul corpului și tonul sunt importante atunci când analizăm balanța puterii, când putem observa semnale (arii de flexibilitate) și aspect legate de reformulare. “Fiind acolo” vă oferă oportunitatea maximă de a explora răspunsurile celeilalte părți cu întrebări suplimentare, să le urmăriți răspunsurile la propuneri și să luați “pulsul” sau temperatura întâlnirii.

Pentru afaceri importante, îmi place să evaluez potențialul cost al unui singur semnal pierdut (“Avem nevoie de aproximativ 8% discount”) comparativ cu cheltuiala și timpul petrecut cu deplasarea. La un contract comercial mare, capacitatea de a salva 1%, de a introduce o variabilă nouă, sau de a reformula înțelegerea pe baza unui semnal subtil, poate să facă, ca cheltuielile de deplasare să fie insignifiante.

Cu toate acestea, în condițiile actuale aglomerate de piață, nu este foarte practic ca toate negocierile să se deruleze în persoană. Telefonul (și din ce în ce mai frecvent, video-conferința) este foarte potrivit pentru multe întâlniri. Dacă negociați în echipă, un avantaj la telefon, (în afară de evitarea zborurilor anulate și a mâncării proaste pe avion) ar fi posibilitatea de a schimba mesaje instante pe mesagerie cu colegii, pe măsură ce se derulează discuția. Acest lucru poate fi extrem de util pentru a împărtăși semnalele de flexibilitate, sau sfaturi legate de strategie – încercați doar să fiți mai degrabă un sfătuitor decât un critic.

Dezavantajul mare al conversației telefonice și al conferințelor video este pierderea contactului direct. Încrederea și contactul personal pot fi esențiale în negocierile dificile și este bine de luat în considerare efectul unei strângeri de mână ferme și o legătură personală la începutul întâlnirii comparativ cu o melodie hilară gen “Crazy Frog”, a soneriei telefonului.

Majoritatea oamenilor sunt mai precauți cu informațiile, când comunică la distanță, decât când stau la o cafea. Experiența mea spune că, cu cât o relație este mai slabă, cu atât acest lucru poate deveni o problemă; înclinați spre întâlniri personale atunci când stabiliți (sau reparați) relații importante.

În negocieri, e un pas foarte mare până la email, cu o mare pierdere de nuanță. Nu am să vă spun să nu-l folosiți, pentru că este rapid, de încredere și este metoda prin care se desfășoară 90% din comunicarea în afaceri. Poate fi și o metodă foarte bună de a trimite propuneri scrise. Însă, nu ar trebui niciodată să fie folosit ca să construiască legătura inițială, să exploreze nevoile și prioritățile, sau să caute răspunsul celeilalte părți la propunerea făcută – lucruri pentru care, o conversație care să cuprindă întrebări suplimentare este esențială. Asigurați-vă doar că le dați un motiv pentru care să accepte întâlnirea – (subiect pentru o altă ocazie).

Nu uitați – când alegeți metoda de comunicare, totul se reduce la eliminarea riscurilor. Dacă nu sunteți sigur cum să faceți, întrebați-vă ce ar face Jimmy Carter.

Simon Letchford

 

Simon Letchford – Scotwork USA/Australia

Scris de Monica Horvath la 00:00

0 Comentarii :

Comentariu

Error loading MacroEngine script (file: /uBlogsy/uBlogsyShowRSSLink.cshtml)

 
 
Introduceti codul din imagine:

Ultimele comentarii